Скрытый рынок вакансий: как выйти на работу, которой нет на hh

Сколько вакансий не доходит до hh

Точной цифры по всей стране нет: компании не отчитываются, как закрыли ту или иную позицию. Но ориентиры есть.

Российская газета опросила работодателей в феврале 2026 года: по их оценке, примерно треть вакансий не публикуется на открытых площадках. В нескольких компаниях доля найма по рекомендациям за два года выросла с 20-25% до 40-50%. На региональных заводах «Технониколя» так закрывают до 70-80% позиций. В «Промомеде» доля рекомендаций выросла с 23% в 2024 году до 29% в 2025-м.

Со стороны сотрудников картина та же. По опросу SuperJob, о котором писал MSK1 в июне 2025 года, 51% россиян хотя бы раз рекомендовали знакомого на работу, и около 80% из них говорят, что знакомого взяли. 29% опрошенных компаний платят сотрудникам за успешную рекомендацию.

Если вы ищете работу только через отклики, часть рынка вы не видите.

Почему компании молчат

Публиковать вакансию компании часто просто невыгодно.

Откликов слишком много. В сентябре 2026 года hh.индекс был 8,5: на одну вакансию приходится восемь-девять активных резюме. За год вакансий стало на 13% меньше, резюме на 15% больше. По данным SuperJob за первое полугодие 2026 года, вакансий стало на 19% меньше, резюме на 33% больше. Опубликовать вакансию значит получить сотни откликов и неделю разбора.

Рекомендация дешевле. Премия сотруднику за приведённого кандидата, по данным того же опроса «Российской газеты», от 10 до 100 тысяч рублей и выше. Компания платит только за результат и не тратит неделю на разбор откликов.

Рекомендация снижает риск. Человек, за которого поручился коллега, реже оказывается случайным. Руководитель знает, у кого спросить, каков он в работе.

Где скрытого рынка больше всего

«Вечерняя Москва» со ссылкой на Роскачество выделяет два полюса. Первый - массовые позиции: курьеры, продавцы, склад. Их закрывают через программы «приведи друга». Второй - топ-менеджмент, куда почти всегда приходят по знакомству. Средний уровень, офисные специалисты, по-прежнему чаще находят работу через сайты, а рекомендации там работают как ускоритель.

Отсюда разная тактика для разных уровней.

• Руководителю и выше без нетворкинга почти не обойтись: открытых вакансий мало, и часто их публикуют, когда кандидат уже есть.
• Специалисту среднего уровня отклики дают основной поток собеседований, контакты добавляют приглашения в обход очереди.
• В массовых профессиях спросите знакомых, работающих в нужной сети или на складе, есть ли у них программа рекомендаций. Им за вас могут заплатить.
• В узком профиле и небольших городах отрасль тесная, все друг друга знают, поэтому одно слово бывшего коллеги часто весит больше любого резюме.

Шаг 1. Список людей и компаний

Не начинайте с сообщений. Сначала за один вечер составьте две таблицы.

Первая таблица - люди. Выпишите 30-50 человек: бывшие коллеги и руководители, однокурсники, подрядчики и клиенты, люди из профильных чатов. Рядом отметьте, где каждый работает сейчас. Пригодятся телефонная книга, Telegram, LinkedIn, профиль на hh.ru и соцсеть для профессионалов «Сетка».

Вторая - компании. Выберите 15-20 мест, где вы хотите работать. Для каждой найдите двух-трёх человек: будущего руководителя, коллегу по функции, рекрутера. Ищите через сайты компаний, выступления на конференциях, статьи на Хабре и vc.ru, профессиональные каналы.

Пересеките два списка. Знакомый, который работает в компании из вашего списка, это первый, кому вы пишете.

Шаг 2. Три шаблона сообщений

У всех трёх одни правила: коротко, конкретно, одна просьба, лёгкий отказ. Не прикладывайте резюме к первому сообщению и не просите «помочь с работой» в общем. Просите то, что человеку легко сделать за пять минут.

1. Бывшему коллеге или знакомому

Привет, Оля! Давно не общались, видел, что ты теперь в «Альфа-Логистике», поздравляю. Я ищу новое место: аналитик данных в логистике или ритейле, Москва или удалёнка. Последние два года строил отчётность по складу в «Бета-Трейде», сократили время сборки отчётов с дня до часа. Если у вас или у знакомых в соседних компаниях есть похожие задачи, буду рад, если подскажешь, к кому обратиться. Если нет, тоже всё в порядке, просто расскажи, как ты там.

Человек вас помнит, а вы сразу говорите, что ищете, и не ставите его в неловкое положение. Обратите внимание на «к кому обратиться». Попросить контакт легче, чем попросить работу, и человеку проще сказать «да».

2. Сотруднику целевой компании, которого вы не знаете

Добрый день, Иван! Я читал вашу статью на Хабре про переезд склада на новую WMS, особенно понравилась часть про инвентаризацию без остановки отгрузок. Я аналитик данных, пять лет в логистике, смотрю на «Гамма-Маркет» как на место работы. Можно задать вам три вопроса о том, как устроена аналитика у вас в команде? 15 минут в удобное время или переписка, как вам проще.

Вы показываете, что изучили человека, и просите разговор. Вакансию в первом сообщении не просите. Если разговор состоится, в конце можно спросить: «Есть ли сейчас похожая позиция, и кому лучше передать резюме?». Если в компании есть реферальная программа, сотрудник часто сам предложит вас порекомендовать.

3. Рекрутеру или нанимающему менеджеру

Здравствуйте, Мария! Вижу, что вы нанимаете в отдел аналитики «Гамма-Маркета». Открытой вакансии аналитика по складу я не нашёл, поэтому пишу напрямую. Коротко обо мне: пять лет в логистической аналитике, SQL и Python, автоматизировал отчётность по трём складам и сократил расхождения в остатках на 12%. Если сейчас или в ближайшие месяцы будет такая задача, буду рад обсудить. Резюме пришлю, если интересно.

Рекрутеру нужно за 10 секунд понять, кто вы и зачем пишете. Одна цифра результата скажет ему больше перечня обязанностей. Заголовок резюме, которое вы потом пришлёте, должен совпадать с тем, как вы себя назвали: об этом в статье про название резюме.

Если за неделю ответа нет, одно короткое напоминание уместно. Второе уже нет.

Шаг 3. План на две недели

План рассчитан на час-полтора в день. Отклики на hh в нём идут параллельно, их не бросайте.

За две недели выходит около 45 сообщений. Этого достаточно, чтобы понять, на какой из трёх шаблонов в вашей отрасли отвечают чаще, и дальше писать в основном по нему.

Несколько мелочей сильно облегчают жизнь.

• Ведите таблицу: имя, компания, дата сообщения, ответ, следующий шаг. Без неё через неделю вы забудете, кому писали.
• После каждого разговора благодарите в тот же день, даже если вакансии нет.
• Когда вас рекомендуют, пришлите знакомому готовый текст о себе в три строки, чтобы ему было легко переслать.
• Если вам назначили собеседование, потренируйтесь заранее на репетиции собеседования.

Открытый рынок тоже нужен

Скрытый рынок не отменяет отклики. Для специалистов среднего уровня сайты остаются основным каналом, и отказываться от них значит терять приглашения. Сколько откликов нужно в день при нынешнем hh.индексе, мы разбирали в отдельной статье.

Проблема в том, что на всё не хватает времени. Нетворкинг съедает час-полтора в день, а качественные отклики с адаптированным резюме и сопроводительным письмом требуют ещё столько же.

Эту часть можно отдать Jobby. Он адаптирует резюме под каждую вакансию на hh.ru, откликается по расписанию только туда, где есть шанс, пишет сопроводительные письма по фактам из резюме и после отказа делает второй заход другим резюме. Вы тем временем пишете людям и ходите на встречи. Подробнее о том, где ИИ в поиске работы помогает, а где нет, читайте здесь.